第三十六章 椅子定价

第三十六章 椅子定价 (第1/2页)

张磊的记账系统里，数字冰冷而残酷。
　　
　　他将承物椅的成本一项项拆解开来讲给大家听:
　　
　　“第一个就是材料成本。柳条是精选冬柳，有百分之五十的淘汰率。
　　
　　藤条是特定年份的老藤，需进山采集处理。还有耗费力气的春柳丝，这些的成本是一千八百五十元。”
　　
　　“再就是工时成本，主要匠人120小时，辅助工80小时。这些加起来八千四百元。”
　　
　　“还有测试损耗大约九百元，终身服务核算未来可能产生的维护、物流、人力成本等，一千五百元。”
　　
　　“包装、物流、管理摊销等费用八百元。”
　　
　　“最后还有基础成本，所有加起来总计要一万三千四百左右。”
　　
　　会议室里一片死寂。这个数字像一块巨石压在每个人心头。这还只是成本，还没算上任何利润。
　　
　　“这……这怎么可能卖得出去？”
　　
　　王婶首先打破了沉默，声音发干，
　　
　　“一万多块买一把……柳条椅子？”
　　
　　在她认知里，这简直是天方夜谭。
　　
　　周明皱着眉头：
　　
　　“但我们不能按成本卖啊！我们也要发展，要扩大，要有利润投入研发！按行业惯例，怎么也得加一倍吧？”
　　
　　那意味着逼近三万。
　　
　　张磊比较理性：“这个成本核算可能偏高了，尤其是工时和服务预提。但即使打七折，成本也在九千左右。定价确实是个难题。”
　　
　　大家的目光都投向柳青。
　　
　　柳青没有立刻回答。她让周明去调研市场上类似定位的产品。周明带回来的信息同样令人压力倍增。
　　
　　国内顶尖竹艺大师的作品，价格在二到八万不等；
　　
　　北欧独立设计师的手工实木椅，价格普遍在三万以上；
　　
　　甚至一些国际大牌的仿藤编塑料椅，也能卖到上万。
　　
　　“看，我们有得打！”
　　
　　周明有些兴奋，
　　
　　“我们的东西比他们更有温度，更有故事！”
　　
　　“但人家认的是大师名头，是国外品牌。”
　　
　　张磊给他泼冷水，
　　
　　“我们清河柳编在外面，很多人还觉得是编菜筐的。”
　　
　　这话虽然刺耳，却是现实。材质的卑微出身，是横亘在高端化路上最大的认知障碍。
　　
　　柳青打电话给程诺，直言不讳地说明了成本和定价的困境。
　　
　　程诺在电话那头笑了：“柳青，你陷入了一个误区。你现在卖的不是柳条，是综合价值体。”
　　
　　他快速给出了他的策略。
　　
　　价格方面可以直接锚定三万八千八这个区间，低于国外品牌，高于国内普通手工艺，传递轻奢艺术品定位。
　　
　　接下来价值分解方面，可以在宣传中清晰分解价格构成。
　　
　　例如800小时匠心手作，传承自抗战时期的‘六角叠丝’绝技，独一无二的专属编号与档案还有终身维护承诺等。
　　
　　投放渠道要精准，绝不进入普通家居卖场。
　　
　　只通过设计师渠道、高端民宿合作、画廊艺术展、私人订制会所进行露出和销售。
　　
　　故事包装方面可以重点讲述椅子异响事件与上门维修的故事，将终身服务从成本转化为最具说服力的价值点。
　　
　　程诺总结，“总之你要让消费者觉得，他花的钱里，有一部分是为了一份未来的保障和一份独特的情感连接。”
　　
　　这些道理柳青都懂，但是事实依然让她手心出汗。
　　
　　会议再次召开，争论更加激烈。周明支持程诺的策略，认为必须打破价格天花板。
　　
　　王婶和李婶则觉得这简直是骗钱，心里不踏实。
　　
　　张磊态度居中，认为可以尝试但需谨慎。
　　
　　一直闭目养神的爷爷，忽然睁开了眼，敲了敲烟袋锅。所有人都安静下来。
　　
　　“争啥？”
　　
　　老人声音平静，
　　
　　“我就问一句：你们编那把椅子，耗的那份心，费的那些劲，觉得它该值多少？摸着良心说。”
　　
　　他浑浊却锐利的目光扫过每个人：
　　
　　“觉得值，就别怕人嫌贵。觉得不值，现在就拆了当柴烧。”
　　
　　

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