第二百二十一章：推销员的背包

第二百二十一章：推销员的背包 (第1/2页)

十一月中旬的武昌码头，江风格外硬。谢继远裹紧那件穿了十年的军大衣，背着一个鼓鼓囊囊的帆布背包，站在趸船的边缘等渡轮。背包里装着的，是“701”厂三个数字化工艺包的样品和资料：一根修复如新的精密主轴，表面光洁如镜；一段三米长的超长丝杠，螺距误差不超过0.005毫米；还有一件薄壁铝合金铸件，壁厚只有两毫米，却没有任何变形和缩孔。
　　
　　每一样，都是厂里老师傅们压箱底的绝活，经过数字化改造后的“结晶”。按小陈的说法，这些已经不只是零件，而是“可复制的工艺能力的物证”。
　　
　　渡轮在浑浊的长江水中缓慢靠岸。谢继远随着人流挤上去，找了个靠窗的位置坐下。窗外，汉阳铁厂的烟囱林立，黑烟滚滚，那是这个国家工业粗犷的呼吸。而他背包里的东西，代表的是另一种工业——精密的、细腻的、需要屏住呼吸才能完成的工业。
　　
　　第一站，武汉重型机床厂。
　　
　　接待他的是技术科刘科长，就是上次去北京“取经”的那位微胖中年人。办公室里暖气很足，刘科长泡了两杯浓茶，热气袅袅上升。
　　
　　“谢厂长，先看看东西。”刘科长开门见山。
　　
　　谢继远打开背包，小心地取出那根主轴。黄铜材质，经过王有才手工修整和抛光，在日光灯下泛着温润的光泽。他递过去一份检测报告：“这是修复前后的数据对比。修复前，主轴跳动0.015毫米，轴承位磨损0.02毫米；修复后，跳动0.0015毫米，轴承位恢复原始尺寸，公差±0.003毫米。”
　　
　　刘科长戴上老花镜，仔细看报告，又拿起主轴对着光看。“手艺确实好。”他点头，“但这个价格……”
　　
　　“单件修复，五千。”谢继远报出数字——这是厂里反复核算过的成本价加上合理利润。
　　
　　刘科长放下主轴，端起茶杯喝了一口：“谢厂长，不瞒您说，我们厂自己有维修车间。老师傅手艺可能不如你们那位王师傅，但修一根主轴，成本不到两千。我为什么要多花三千找你们？”
　　
　　这个问题，谢继远预料到了。他从背包里拿出第二份文件——那是王有才刮研手法的数字化工艺包简版，只有十页，但包含了动作分解、参数优化、质量控制的全套流程。
　　
　　“刘科长，我们卖的不仅是修复服务，还有这套工艺。”谢继远翻开文件，“您看，这是我们王师傅四十年经验的数字化成果。如果贵厂购买我们的服务，我们可以附赠这套工艺的培训版——您厂的维修工人学会了，以后自己就能修，而且能达到接近王师傅的水平。”
　　
　　刘科长愣住了。他接过文件，快速翻看。那些三维动作图、力曲线、参数表，确实比他厂里凭经验干活的方式先进得多。“这……你们愿意教？”
　　
　　“愿意。”谢继远肯定地说，“但有两个条件：第一，贵厂需要购买我们十次修复服务，我们才附赠培训；第二，培训只能在贵厂内部使用，不能外传。”
　　
　　这是一个精妙的商业设计——既保护了“701”的核心技术，又能通过培训绑定长期客户。望城在北京和几个懂市场的朋友讨论后，给出的建议。
　　
　　

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